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绪论1

一、研究的背景和问题的提出1

二、国内外研究现状6

三、研究的目的及意义14

四、研究方法及思路16

五、研究的主要内容16

第一章 企业营销渠道的发展及特点19

第一节 企业营销渠道发展概况19

一、企业营销渠道的发展阶段19

二、企业营销渠道变革的背景及必要性21

三、企业营销渠道变革的驱动因素分析24

第二节 机床企业营销渠道的特点30

一、机床行业特点30

二、机床企业市场营销的特点35

三、机床企业营销渠道模式37

第三节 医药行业营销渠道特点39

一、医药产品营销渠道特点39

二、医药行业发展状况分析42

三、医药营销渠道基本模型45

第二章 营销渠道管理——理论综述47

第一节 营销渠道理论47

一、营销渠道的概念47

二、营销渠道的成员51

三、营销渠道的主要特征54

四、营销渠道的结构55

五、营销渠道的职能、作用和流程60

第二节 营销渠道管理理论65

一、营销渠道行为理论65

二、营销渠道观念理论68

三、营销渠道冲突管理70

四、营销渠道后勤服务体系73

五、关系型营销渠道的改进77

第三节 绩效评价理论82

一、绩效评价理论82

二、顾客满意理论88

三、供应链管理理论90

第三章 营销渠道的设计原则及创新93

第一节 营销渠道设计原则93

一、高效畅通原则93

二、稳定可控原则94

三、客户导向原则95

四、协调平衡原则95

五、覆盖适度原则96

六、分工协作发挥优势原则97

第二节 营销渠道的设计与分析97

一、营销渠道设计的限制因素98

二、营销渠道设计的目标99

三、营销渠道设计流程99

四、渠道价值分析100

五、渠道战略联盟102

第三节 营销渠道设计创新104

一、营销渠道的逆向模式104

二、渠道正向模式和逆向模式的区别105

三、营销渠道逆向模式的合理性106

四、营销渠道逆向模式的设计思路108

第四章 营销渠道绩效评价指标及方法109

第一节 营销渠道绩效评价的内容109

一、营销渠道系统管理组织评价112

二、客户管理评价112

三、营销渠道成员铺货管理评价114

四、营销渠道成员沟通评价114

五、市场促销活动评价115

第二节 营销渠道绩效评价的财务指标116

一、渠道成本117

二、销售利润率117

三、资产收益率118

四、净资产收益率118

五、资产管理比率分析118

六、渠道成本与销售额比率分析119

第三节 营销渠道绩效评价的方法119

一、标杆法120

二、专家评价法120

三、数理统计法120

四、模糊综合评价方法120

五、层次分析法121

六、模糊层次综合评价法121

七、灰色关联法122

八、仿真的绩效评价法122

第五章 营销渠道绩效评价指标体系的构建原则、要素及程序123

第一节 评价指标体系的构建原则和要素123

一、评价指标体系的构建原则123

二、营销渠道绩效评价要素的构成124

第二节 营销渠道绩效评价指标体系构建程序125

一、营销渠道绩效评价计划的制订125

二、营销渠道绩效评价指标的设定127

三、营销渠道绩效评价的执行130

四、营销渠道绩效评价的反馈130

第六章 营销渠道绩效评价体系的构建131

第一节 财务绩效评价131

一、盈利能力132

二、资产管理效率133

第二节 渠道安全评价135

一、渠道回款136

二、渠道结构和管理136

第三节 顾客满意评价138

一、服务质量138

二、顾客价值138

三、顾客满意139

第四节 竞争能力评价143

一、市场占有率143

二、内部流程144

三、渠道控制力145

四、渠道激励147

第五节 发展能力评价148

一、渠道组织适应性149

二、组织发展能力149

三、员工学习能力150

第六节 企业的营销渠道绩效评价指标体系152

第七章 营销渠道绩效评价模型的建立155

第一节 营销渠道绩效评价模型的要求155

第二节 评价方法及权值确定方法的选择156

一、几种评价方法的简介及选择156

二、几种确定权值方法的比较及选择165

第三节 层次分析法（AHP）的运用171

一、建立递阶层次结构171

二、构造判断矩阵172

三、单准则排序及其一致性检验174

四、层次总排序及其一致性检验175

五、综合评价的算法177

第四节 数据的评价标准180

第五节 营销渠道绩效评价结果分析及建议184

一、企业营销渠道绩效评价的结果184

二、评价结果分析和提出改进建议185

第八章 实证研究187

第一节 企业概况187

一、企业简介187

二、企业总体战略概述189

三、企业营销策略192

第二节 数据的来源195

第三节 评价指标权重的计算196

一、第一层评价指标的权重计算196

二、二级评价指标的权重计算198

三、三级评价指标的权重计算199

第四节 评价指标分值的计算202

一、定量指标单项分值计算202

二、评议指标单项分值计算203

第五节 营销渠道绩效综合评价分析207

结论209

参考文献211

后记217