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第一篇 寻找轻松营销的秘诀3

第1章　重塑理财服务行业3

1.1 行业生命周期4

1.2 时刻响应客户的需求8

1.3 利用市场力量11

1.4　本章小结15

第2章　通向事业成功和美好生活的五个步骤17

2.1 五步战略流程简介18

2.2　努力的起点20

2.3 本章小结21

第二篇 步骤一：制定鼓舞人心的愿景25

第3章　有目标地生活25

3.1 为未来设定一个计划26

3.2　找到你的“内啡肽地带”27

3.3　成功始于鼓舞人心的愿景27

3.4　理想的业务模式32

3.5　大目标通向大成就35

3.6　组建顾问团队37

3.7　本章小结38

第三篇 步骤二：瞄准有利可图的利基市场43

第4章　最大化营销工作的效率43

4.1 运用科学的方法44

4.2 市场细分45

4.3　财富的源泉48

4.4　市场定位的好处49

4.5 市场定位对事业的影响52

4.6　本章小结52

第5章　选择对自己最有利的细分市场和利基市场54

5.1 “富裕”与“富有”的区别54

5.2　“细分市场”和“利基市场”的区别55

5.3　前20个细分市场56

5.4　本章小结74

第6章　了解富人的动机76

6.1 客户需要什么77

6.2　投资者的三种人格类型78

6.3 大众营销无法吸引到合适的潜在客户82

6.4　谨慎投资者最需要什么83

6.5　谨慎投资者对待金钱的态度85

6.6　谨慎投资者对待投资的态度87

6.7 来自土星汽车的启示88

6.8　谨慎投资者对理财顾问的期望89

6.9　每个利基市场都有其独特的人格特征90

6.10　本章小结92

第7章 构建理想的潜在客户93

7.1 选择客户能够最大化效益94

7.2 分辨出最差的客户95

7.3 吸引理想客户96

7.4 围绕理想客户开展业务97

7.5 评估现有的客户群99

7.6 书面描述的作用100

7.7　界定理想的潜在客户103

7.8 筛选新的潜在客户105

7.9 为“A”类客户腾出空间105

7.10　本章小结106

第四篇 步骤三：调查并发现新的机遇111

第8章　访谈主要客户和利基市场专家111

8.1　访谈的价值所在112

8.2　客户访谈的四大主要好处113

8.3　访谈主要的客户116

8.4　访谈影响中心123

8.5　进行二手研究126

8.6　本章小结127

第9章　访谈理想的潜在新客户129

9.1 排列好细分市场的优先顺序131

9.2　获得大量理想的潜在新客户133

9.3 赢得陌生人的帮助137

9.4　调研访谈有助于和谨慎投资者之间建立起关系138

9.5　谨慎投资者渴望而且需要理财顾问的帮助139

9.6　调研访谈vs大众营销140

9.7　利用营销数据库管理客户联系信息141

9.8　本章小结143

第五篇 步骤四：正确定位以吸引新客户147

第10章　在拥挤的市场中脱颖而出147

10.1 利用定位来突破市场重围148

10.2　在客户的心智阶梯上占据优势148

10.3 怎样制定一个恰当的定位149

10.4　定位应与理财事业同步前进163

10.5　本章小结164

第11章　整合各种营销工具166

11.1 整合营销中的销售包装167

11.2 为什么要进行销售包装168

11.3　开发有效的营销传播工具169

11.4　本章小结177

第六篇 步骤五：有效地传达自己的价值181

第12章　通过演讲来吸引潜在客户181

12.1　制定营销传播战略181

12.2 直接营销与间接营销182

12.3　五种有效的沟通方式183

12.4　公众研讨会是一种低效的营销战术184

12.5　有针对性的演讲185

12.6　怎样开展有针对性的演讲188

12.7　发表一个打动人心的演讲190

12.8　本章小结195

第13章　公关营销196

13.1　公关的力量197

13.2　媒体所不想要的198

13.3　媒体所想要的198

13.4　怎样发表文章200

13.5　如何得到采访202

13.6　获得合格的潜在客户204

13.7　综合运用各种营销手段205

13.8　本章小结206

第14章　获得大量的被推荐客户208

14.1 最有效的客户获得途径208

14.2　抓住人的本性210

14.3　客户推荐战术没有得到普遍采用的原因211

14.4　四个寻求推荐的最佳时机212

14.5 最大化被推荐客户的质量和数量217

14.6　获得业务推荐的高级技巧218

14.7　本章小结219

第15章　将理财业务和人生乐趣相结合221

15.1 寻找自己感兴趣的富人利基市场222

15.2　抓住客户的心223

15.3 为客户及其朋友举办聚会224

15.4　帮助退休人员庆祝他们的成就225

15.5 寡妇们也希望追寻生活的快乐227

15.6　举办各种有趣的活动228

15.7 走出办公室寻找业务229

15.8　本章小结229

第16章 识别潜在的战略同盟231

16.1 全面展示你的营销技能232

16.2　有效获得战略同盟的四步流程232

16.3　没有捷径可循233

16.4　为建立战略同盟做好准备234

16.5 自我定位成专家235

16.6　战略同盟与合资公司之间的区别235

16.7　会面1：发现合格的潜在同盟对象236

16.8　会面2：看清机会241

16.9　本章小结244

第17章 建立有利可图的战略同盟245

17.1 实现三赢245

17.2　会面3：对兴趣点进行排序248

17.3 简要说明责任和理财战略250

17.4　会面4：说明你的建议253

17.5　提供“试用”256

17.6　协同解决客户的问题257

17.7 建立长期合作关系259

17.8　本章小结259

第18章　评估潜在客户并安排会面262

18.1　进行第二轮筛选262

18.2　请求将你介绍给理想的潜在客户265

18.3 引导客户认可你的服务269

18.4　打电话邀请潜在客户会面270

18.5　从会面中开始新的业务关系272

18.6　本章小结276

第七篇 改变你的事业和生活281

第19章　轻松营销的精髓281

19.1 最有力的营销战略282

19.2 留住你的客户282

19.3　定期和客户会面286

19.4　建立私交288

19.5 本章小结290

第20章　美梦成真292

20.1 成为以客户为中心的顾问293

20.2 目标层级293

20.3　理财服务的目标层级295

20.4　目标层级定位296

20.5　展望未来297

20.6　行动的力量299