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第1章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法5

“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点7

“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点8

“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点8

“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点9

“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点10

“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点10

“销售流程六步骤”总结10

第2章 客户筛选策略——不要输在起跑线上15

首先，你需要问自己4个问题18

其次，确定用来评估客户风险的几个因素19

再次，制定客户风险评估表21

最后，按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类22

第3章 关键人策略——说服关键人你就成功了一半25

第4章 关系策略——“关系”真的无所不能吗35

关系营销到底是什么含义35

与客户建立相互信任的关系38

客户的组织利益和个人利益41

使你的利益与众不同43

客户关系的4种类型和对策44

第5章 技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙49

影响客户采购标准的手段50

有针对性地工作52

实际工作中可能发生的3种情况53

第6章 向高层销售策略——一个竞争对手不多的地方55

第7章 谈判技巧——卖得更多和卖得更高一样重要61

第一，谈判前的准备62

第二，了解你的谈判对手63

第三，开价一定要高于实价64

第四，永远不要接受对方的第一次开价或还价64

第五，除非交换，绝不让步65

第六，让步技巧66

第七，虚设上级领导66

第八，声东击西66

第九，反悔策略67

第十，其实谈判最大的技巧是你要给对方满足感67

第8章 终场策略——完美地赢得最后胜利73

第9章820原则——一家500强跨国公司管理客户的方法77

820表——数据收集、组织和分析79

AA/BB分析——管理客户和产品的对策81

第10章与大客户保持持久关系的秘诀91

第11章防止大客户叛离的10种武器97

大客户叛离的原因97

客户关系理论认为：企业与客户的关系可分3个级别98

防止大客户叛离的10种武器99

第12章 拜访准备——寻找潜在客户105

有效寻找潜在客户的10个方法109

第13章 成功的开场白——好的开始，成功的一半113

第一印象从电话预约开始113

塑造专业的仪表形象114

不要吝啬笑容115

有吸引力的开场白115

第14章 有效的提问——活学活用SPIN119

需求的开发120

SPIN问题的策划121

SPIN的提问模式124

SPIN的灵活应用126

SPIN的标准谈话术126

第15章 介绍产品——销售陈述技巧129

第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点129

第二，使销售陈述变得妙趣横生130

第三，使潜在客户参与到销售陈述中来130

第四，证明性销售陈述更有力量131

第五，针对团体客户的销售陈述131

第16章 介绍产品——使用FAB销售模式易犯的6个错误137

什么是FAB销售模式137

第一，不能真正地倾听139

第二，介绍过多的优势和利益139

第三，不注重利益的个性化139

第四，忽略与竞争对手特性的差别140

第五，单单强调产品的“特征优点利益”140

第六，不知道不同类客户需求不同141

第17章 介绍产品——产品演示建奇功143

确保产品演示百分之百地成功144

产品优势利益是演示的重点145

让客户参与到演示中来145

产品演示必须是互动的145

戏剧化的效果增进销售机会146

万一演示出现意外怎么办、146

其他注意事项147

第18章 防范和处理客户异议——扫除最后一颗雷149

销售人员处理异议的5个注意事项150

处理客户异议的6个技巧152

第19章 获得承诺——收场白技巧155

要确定什么是大客户销售中的成功承诺157

如何有效地获得客户承诺159

第20章 案例分析：一位仪器设备销售人员的自述163

概述163

第一次拜访过程163

第二次拜访过程165

从十一到春节过后167

最后阶段170

后来了解的情况172

观点链接一40岁销售员的悲哀173

观点链接二8年职业经理人生涯的感悟177

观点链接三 职业经理人跳槽的风险181

结束语184