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1．销售渠道透视1

1.1 销售渠道——生命之河2

A．销售渠道是传统的市场营销组合要素之一3

B．渠道的起点是生产者，终点是消费者4

C．中间商的介入是必不可少的4

1.2 渠道能为您做些什么5

A．打破生产者和终端用户之间的屏障5

B．提高交易效率，降低交易成本7

C．使消费者能够看得到，买得到7

D．合作是金8

E．化解市场风险8

F．企业的无形资产9

1.3 渠道管理要素10

A．渠道设计与开发11

B．规范渠道成员关系12

C．渠道良性运作12

D．市场监控13

E．渠道评估14

F．渠道调整14

1.4 渠道管理误区16

A．肥水不流外人田16

B．中间商数量越多越好17

C．渠道越长越好18

D．网络覆盖面越广越好19

E．经销商实力越强越好20

F．选好经销商，就万事大吉了20

G．根除渠道冲突21

H．给中间商让利越多越好21

I．渠道建成之后，至少可以管几年23

1.5 成功渠道管理者的修炼之道23

A．尊重客户24

B．造就“双赢”局面24

C．苦练基本功25

D．控制渠道26

E．解剖自己27

1.6 学习宝鉴27

A．高阶内容28

B．进修指引29

C．小组讨论题29

2．渠道成员角色定位30

2.1 消费者不仅仅是购物者31

A．取悦消费者是绝对必要的31

B．消费者的地位32

C．怠慢消费者的六种行为32

D．4C挑战4P33

E．刺激利润源34

2.2 批发商的集散功能36

A．批发商面临的冲击36

B．批发商的渠道优势37

C．批发商管理精要38

2.3 零售商：渠道的终端39

A．胜负在终端39

B．主要零售业态40

C．零售商遴选条件41

D．厂家产品＋终端促销＝消费者购买45

2.4 代理商48

A．代理商的功能48

B．独家代理与多家代理49

C．佣金代理与买断代理51

D．厂家对代理商的素质要求52

2.5 厂家并非无所作为53

A．厂家在渠道中的作用53

B．采取“倒逼法”控制渠道54

2.6 学习宝鉴56

A．高阶内容56

B．进修指引58

C．小组讨论题58

3．销售渠道布局59

3.1 渠道布局的八项基本原则60

A．接近终端60

B．市场覆盖61

C．抢占市场先机61

D．利益均沾62

E．相互体谅62

F．钱不能打水漂63

G．主宰渠道63

H．变则通，通则久63

3.2 向蜘蛛学习65

A．勤于织网65

B．善于织网65

C．网络是战略资源66

3.3 渠道布局基本要素66

A．布置网点67

B．疏通网线68

C．扩大网面69

3.4 渠道布局的三种模式70

A．四处撒网型71

B．重点突破型72

C．蚕食型73

3.5 渠道布局程序74

A．确定目标74

B．确定渠道的层次结构75

C．明确渠道成员职责78

D．选择中间商79

E．中间商的评定80

F．确定合作关系80

3.6 学习宝鉴82

A．高阶内容82

B．进修指引83

C．小组讨论题83

4．销售渠道流程管理84

4.1 渠道流程管理关键环节85

4.2 实体分配86

A．物流管理目标87

B．存货管理88

C．仓储管理91

D．运输管理92

E．配送中心94

4.3 资金流管理95

A．落入回款陷阱的诸多表现95

B．管好钱的关键96

4.4 信息与沟通98

A．需要沟通的信息99

B．内部报告制度100

C．建立客户数据库101

D．销售代表例行巡视、拜访102

E．渠道成员会议102

F．互联网络103

G．公司简报104

4.5 学习宝鉴105

A．高阶内容105

B．进修指引107

C．小组讨论题107

5．控制与反控制109

5.1 为什么要争夺渠道王者之位110

A．内在动机111

B．外在压力111

5.2 控制渠道的力量源泉112

A．经济力113

B．专家力114

C．奖赏力115

D．产权力116

E．品牌力117

F．关系力118

G．强制力与影响力119

5.3 渠道的等级结构120

A．渠道领袖120

B．渠道追随者121

C．力争上游者122

D．拾遗补缺者123

E．投机者124

F．挑战者124

5.4 渠道领袖的驾驭之术126

A．厂家的渠道驾驭艺术126

B．越过中间商，直接控制终端127

G．批发商的基本套路128

H．零售商的基本套路129

5.5 反控制成功之道131

A．反求诸己，全面修为131

B．韬光养晦，待时而动131

C．以领袖为标杆132

D．结盟132

5.6 学习宝鉴133

A．高阶内容133

B．进修指引134

C．小组讨论题134

6．冲突与合作135

6.1 渠道运作的辨证关系137

A．渠道冲突是不可避免的137

B．没有合作，就没有利润138

C．适度的渠道冲突未尝不是件好事139

6.2 渠道冲突面面观140

A．渠道冲突的基本类型140

B．厂家与商家：能否化干戈为玉帛141

C．商家与商家：频频结怨为哪般145

6.3 如何有效控制渠道窜货乱价147

A．渠道冲突的痼疾：窜货147

B．窜货解析147

C．化解之术149

6.4 关系营销与激励中间商150

A．关系营销：合作之本150

B．激励是催化剂151

C．寻找动力源152

D．激活动力源153

6.5 助销155

A．助销动机156

B．助销要务156

6.6 学习宝鉴158

A．高阶内容158

B．进修指引159

C．小组讨论题160

7．渠道成员关系模式161

7.1 松散型渠道关系162

A．独立自主，灵活机动163

B．缺少牢固的合作纽带164

7.2 共生型渠道关系165

A．河马与寄生虫165

B．何为共生型渠道关系166

C．渠道关系维系的基础167

7.3 管理型渠道关系168

A．渠道优势168

B．留神陷阱170

C．怎样才能成为渠道领袖172

7.4 公司型渠道关系173

A．构筑途径174

B．渠道成员现实或潜在的收益174

C．管理不善的恶果175

D．加强管理是获得渠道优势的根本177

7.5 契约型渠道关系179

A．类型179

B．特许经营181

C．加盟及管理要点182

D．麦当劳解析183

7.6 学习宝鉴186

A．高阶内容186

B．进修指引187

C．小组讨论题187

8．新世纪的渠道革命189

8.1 直销——零渠道运作190

A．直销特点191

B．七种直销模式191

C．访问销售193

D．电视直销197

8.2 .com时代的数字化分销渠道199

A．.com时代的电子商务200

B．电子商务与数字化分销渠道202

8.3 到网上去掘金吧203

A．抛弃店铺，到网上开店203

B．网上购物操作实务205

C．亚马逊公司的服务流程206

D．火爆不等于赚钱207

E．一点忠告209

8.4 学习宝鉴210

A．高阶内容210

B．进修指引211

C．小组讨论题212

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后记216