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第一章　走进谈判——现代商务谈判导论1

第一节　商务谈判的内涵及特征2

第二节　商务谈判的种类10

第三节　商务谈判的基本形态及原则16

本章小结29

实训练习题30

案例分析：中国与欧盟纺织品贸易谈判46

第二章　走进谈判——商务谈判心理52

第一节　研究和掌握商务谈判心理的意义54

第二节　商务谈判中的个性利用60

第三节　商务谈判动机68

本章小结78

实训练习题78

案例分析：九头牛的故事——神奇的心理暗示91

第三章　知己知彼——商务谈判准备93

第一节　谈判人员准备97

第二节　情报的搜集和筛选107

第三节　制订谈判方案116

第四节　谈判物质条件的准备128

第五节　模拟谈判130

本章小结134

附录一135

附录二135

案例分析（一）：计算机生产线技术转让谈判前的准备137

案例分析（二）：参与非洲某国政府采购招标的投标谈判138

第四章　风云变幻——商务谈判的过程143

第一节　商务谈判开局阶段146

第二节　商务谈判报价阶段155

第三节　商务谈判磋商阶段167

第四节　商务谈判成交阶段173

本章小结176

案例分析（一）：通用继电器生产线交易条件的谈判177

案例分析（二）：店面转让178

第五章　兵家之道——商务谈判各阶段的策略180

第一节　商务谈判策略184

第二节　开局阶段的策略189

第三节　报价阶段的策略192

第四节　磋商阶段的策略196

第五节　成交阶段的策略208

第六节　商务谈判中僵局的处理211

第七节　识破谈判中的阴谋诡计215

本章小结218

案例分析（一）：中日索赔谈判中的议价沟通与说服218

案例分析（二）：疲劳战222

第六章　舌卷风云——商务谈判中的技巧225

第一节　商务谈判的语言表达技巧226

第二节　商务谈判中的行为语言技巧229

第三节　商务谈判中听与辩的技巧233

第四节　商务谈判中问与答的技巧240

第五节　商务谈判中说服的技巧247

本章小结251

附录252

案例分析（一）：语言的艺术253

案例分析（二）：财务账目的分歧254

第七章　有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌256

第一节　交往中的一般的礼仪与禁忌257

第二节　馈赠礼品的礼仪与禁忌266

本章小结270

附录271

案例分析（一）：小张的苦恼271

案例分析（二）：柯经理与马经理谈判木炭交易272

第八章　风云天下——国际商务谈判274

第一节　国际商务谈判的特征与要求278

第二节　商务谈判风格的国别比较281

本章小结297

案例分析（一）：和中国人谈生意是门大学问297

案例分析（二）：日航缘何贱买麦道客机300

参考文献303