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目录1

前言1

第一章 推销务必有备而来1

准备1：透析市场环境1

准备2：准确了解客户状况6

准备3：清晰掌握企业知识13

准备4：精通商品知识14

准备5：精确把握客户诉求18

准备6：广泛收集推销信息30

准备7：订立推销计划41

修养1：重视衣着打扮45

第二章 推销务必重视修养45

修养2：说话要讲究艺术性50

修养3：培养业务素质58

修养4：提升法律素养67

修养5：培养良好的形象风度69

修养6：提升心理素质71

修养7：培养品德素质79

修养8：永葆热情的态度82

第三章 推销务必备好敲门砖87

敲门砖1：最新、最便捷的敲门砖：电子邮件87

敲门砖2：最传统有效的敲门砖：推销信92

敲门砖3：最方便的敲门砖：电话98

敲门砖4：最具诱惑力的敲门砖：优惠券、奖品103

敲门砖5：最有力的敲门砖：宣传小册子104

敲门砖6：最高效的敲门砖：会议推销106

第四章 推销务必广寻客户109

方法1：查阅资料，寻找客户109

方法2：参与社会活动，寻找客户112

方法3：老客户介绍新客户114

方法4：善于约见客户116

第五章 推销务必讲究技巧121

技巧1：引起客户注意的技巧121

技巧2：接近客户的技巧129

技巧3：针对性较强的访问技巧137

技巧4：语言使用的技巧138

技巧5：询问客户的技巧139

技巧6：赞美客户的技巧142

技巧7：积极倾听的技巧147

技巧8：运用微笑的技巧152

技巧9：展示商品的技巧155

技巧10：赢得客户好感的技巧158

技巧11：唤起需求的技巧160

技巧12：把握客户反应的技巧163

技巧13：巧妙回答的技巧167

技巧14：洽谈控制的技巧172

技巧15：面谈的注意事项180

第六章 推销务必重视特色185

特色1：书籍推销的特色185

特色2：玩具推销的特色188

特色3：服装推销的特色191

特色4：钟表推销的特色194

特色5：办公用品推销的特色197

特色6：家电产品推销的特色200

特色7：汽车推销的特色203

特色8：保险推销的特色210

特色9：建筑材料推销的特色217

特色10：药品推销的特色220

特色11：耐用品推销的特色226

第七章 推销务必善于处理异议229

处理方案1：处理客户异议的原则229

处理方案2：消除客户异议的步骤231

处理方案3：消除客户异议的方法233

处理原则1：理性对待客户拒绝243

第八章 推销务必直面拒绝243

处理原则2：坚持直接再访245

处理原则3：应对拒绝的技巧248

处理原则4：明确拒绝的原因250

处理原则5：坚持访问的要点所在253

处理原则6：建议书的恰当使用257

第九章 推销务必精于成交263

成交技巧1：正确认知签约263

成交技巧2：把握签约的时机265

成交技巧3：遵循签约的准则269

成交技巧4：谨记签约注意事项272

留法1：无条件提供最诚恳的服务277

第十章 推销务必留住客户277

留法2：成功避免客户流失285

留法3：提供人性化服务289

留法4：及时回馈客户293

留法5：完善客户推介系统295

留法6：多角度结合挽留客户301

留法7：随时满足客户需求306

第十一章 推销务必脱离误区309

原则1：信守诺言309

原则2：讲求效率310

原则3：明确目标311

原则4：培养耐性312

原则5：摆正心态315

原则6：尊重客户317

第十二章 推销务必善于管理自己319

管理原则1：正确认知自己319

管理原则2：首先要推销自己323

管理原则3：培养积极心态328

管理原则4：订立目标334

管理原则5：做好时间管理337

管理原则6：做好客户管理343

管理原则7：推销计划书的制定349

管理原则8：个人成长的管理354

参考文献359

后记361