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第一章 做好准备，引导客户看楼技巧1

第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识3

第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点6

第3招 掌握客户的购房需求10

第4招 挖掘客户的购房预算15

第5招 如何应对不同类型的客户18

第二章 开场接待，打响销售第一枪23

第6招 怎样留给客户良好的第一印象25

第7招 给顾客适度的空间29

第8招 如何拉近与客户的关系32

第9招 掌握与客户寒暄的技巧37

第10招 如何接听客户热线电话40

第11招 客户再度光临的接待技巧45

第12招 老客户介绍的新客户到访要怎么应对48

第13招 学会销售中发问的技巧51

第三章 售楼跟进，升级客户购买欲望57

第14招 客户看了很多房子都不满意59

第15招 客户说暂时不需要，不着急62

第16招 客户多次到访，对产品已经很熟悉65

第17招 怎样激发低调客户的购买兴趣69

第18招 赞美客户有眼光73

第19招 客户与亲朋一起看房且意见不统一76

第20招 给客户真诚的购买建议80

第21招 针对有缺陷房源，引导客户看样板间83

第22招 掌握合适的时机跟进87

第23招 如何把握客户的心理变化92

第四章 产品介绍，不卖房子卖理念97

第24招 客户说房子一般般，不是很喜欢99

第25招 客户问小区升值空间怎样102

第26招 客户说“我住顶层，夏天会不会漏雨”105

第27招 客户拿竞争对手的优势楼盘来比较108

第28招 客户说离市中心太远111

第29招 客户说“户型不好”115

第30招 客户说“离学校太远，影响孩子上学”118

第31招 如何向客户介绍期房121

第32招 如何向客户介绍现房126

第五章 心理博弈，客户异议处理技巧131

第33招 客户说朋友也在此买房，总价低6万133

第34招 客户说“我是你的x x介绍来的，你要给我折扣”138

第35招 客户说小区的交通比较落后141

第36招 客户说“别的都好，就是客厅太小，是暗厅”143

第37招 客户说小区周边的配置不完善147

第38招 客户说“卫生间没有窗户，空气不流通”150

第39招 朋友说这房子隔音效果不好152

第40招 客户嫌交房期太长155

第六章 完美签单，临门一脚签约成交159

第41招 客户在签约时看到某条款感到犹豫161

第42招 客户说“小区现实情况和广告宣传”如果不一致怎么办”164

第43招 客户一直在犹豫，不想马上付款167

第44招 客户说价格太贵了，你便宜1万我就买171

第45招 客户想来想去，不知道哪栋房子好177

第46招 客户想等房子降价后再买180

第47招 客户嫌房子风水不好183

第48招 促进签约的有效方法186

第49招 新售房价格下降，客户要求退订192

第50招 签约流程与注意事项196

后记201