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第一部分 销售是因购买而生的第一章 欲速则不达重心在于购买而不是销售4

客户更关心自己的购买过程7

购买过程的8个阶段9

6个最令人头疼的销售之谜10

与购买过程相对应的8种角色12

从客户的角度看购买17

第二章 快速定位复杂销售中的决策者复杂购买团队的成员特点19

复杂购买团队的结构26

内部争斗可以毁掉一笔确定的单子27

至少应该避免的4大失误29

第三章 面对多个决策者的销售艺术不得不考虑的问题34

复杂销售的3个技巧35

找准时机抓住决策者38

懂点公司政治41

拿到复杂销售的单子需要技巧43

第二部分 八种角色唱一出销售大戏借助八种角色开始销售让客户沿着购买过程不停地移动49

开始销售前的准备工作51

第四章 学生54

虚心成为目标客户的学生54

客户阶段1：变化55

作为学生该如何获得对客户业务的深入了解56

对客户了解比竞争对手多一点56

了解企业的决策体制59

让你的知识运转起来61

关键点1：争取更多的初次预约目标：一次20分钟的约谈64

有效的电话65

为第一次约谈做足功课74

第五章 医生76

需求决定价值76

客户阶段2：不满77

“病人”的类型79

强化目标客户的变革需求82

诊断过程的5个步骤83

处理“大概价格”问题92

确定并强化不满92

关键点2：用备忘录管理行动94

为什么备忘录很重要94

典型性备忘录案例96

第六章 建筑师99

从购买过程确定销售方向99

客户阶段3：研究100

客户制定方案的过程101

理解客户的购买标准102

客户购买标准是动态变化的104

建筑师应该如何设计个性化方案104

明确你的优势106

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准107

提供功能和标准更加匹配的方案113

提供能匹配客户需求的唯一方案115

第七章 教练117

位置分析117

客户阶段4：比较121

教练如何制定比赛获胜方案123

刺探对手124

5种获胜策略128

胜利多属于执行能力更好的一方136

关键点3：精确打击的方案和展示如何制定有说服力的方案139

展示：充足的准备才能抓牢机会141

保持沟通144

第八章 治疗专家147

客户阶段5：恐惧147

为什么会产生恐惧149

治疗专家是这样解决购买恐惧的152

治疗专家要敏感和善于观察153

恐惧并不是唯一的障碍156

先消除自己的恐惧158

帮助客户摆脱恐惧159

第九章 谈判家161

客户阶段6：承诺161

谈判家如何实现双赢162

谈判实力是销售效果的体现162

谈判前的功课164

不可不知的谈判策略168

谈判正式开始了171

目标都必须是双赢175

关键点4：从售前向售后过渡177

售后至少应有的责任177

起草实施方案177

让客户风险最小化178

第十章 教师180

客户阶段7：期望180

从学习曲线中学到的181

好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤183

传授也让教师受益187

超越客户的期望值188

第十一章 农夫190

客户满意的关键190

客户阶段8：满足191

农夫如何培养客户忠诚度192

销售的4个秘诀193

三级客户关系195

发展战略伙伴的时机和方法199

战略伙伴关系计划200

获得更多推荐201

最后的角色：首席满足官202

结语210

第三部分 导演8种销售角色210

第十二章 成功的指导让销售成功指导些什么210

如何提高你的销售指导水平212

从关键点获得更大价值215

对销售角色的指导218

你的任务：创建一支优秀销售团队221