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价值型销售导论2

第一章 销售需要方法论2

第二章 当前销售方法论存在的问题5

第一节 认识问题5

第二节 方法论的问题6

第三章 价值型销售方法论：用价值创造赢取订单10

第一节 价值型销售的定义10

第二节 价值型销售（技能篇）流程13

第三节 价值型销售：实现高价值赢单的必由之路15

第一篇 匹配线索22

第一章 本阶段工作任务22

第一节 寻找线索：最痛苦的任务22

第二节 理解潜在客户、线索和商机的区别22

第三节 本阶段的工作任务25

第二章 匹配线索27

第一节 收集信息27

第二节 确立路径33

第三节 判断状态42

第三章 线索阶段常犯错误分析48

第四章 本篇总结50

第二篇 转化商机52

第一章 本阶段工作任务52

第一节 大部分客户不急着买52

第二节 本阶段工作任务53

第二章 转化商机54

第一节 约访客户54

第二节 激发兴趣67

第三节 建立信任76

第三章 本篇总结85

第三篇 引导期望88

第一章 本阶段工作任务88

第一节 引导期望的原则88

第二节 本阶段工作任务90

第二章 认识沟通MEN模型的三要素92

第一节 期望、需求和动机：客户采购的三要素92

第二节 销售的三维空间105

第三章 引导期望的技巧114

第一节 销售需要了解的信息114

第二节 提问与倾听的重要性115

第三节 提问技巧118

第四节 倾听技巧139

第五节 客户为什么回答你145

第四章 引导期望的策略148

第一节 捕捉要素148

第二节 期望策略154

第三节 需求策略160

第四节 动机策略164

第五节 完善应用策略166

第五章 满足期望的策略174

第一节 场景的作用175

第二节：用场景满足期望177

第六章 本篇总结183

第四篇 创造价值186

第一章 本阶段工作任务186

第一节 建立全新的销售模式186

第二节 本阶段工作任务188

第二章 销售者的窘境189

第一节 低价竞争是销售的死穴189

第二节 采购行为：30年来的悄然巨变191

第三节 销售进化论：你的对手进化了吗？195

第四节 顾问式销售病因分析：与采购行为渐行渐远196

第三章 价值型销售理论基础202

第一节 销售思想转变：销售致力于为客户创造价值202

第二节 价值贡献：贡献绩效价值204

第三节 销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问210

第四节 价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本213

第四章 参照系基本框架介绍215

第一节 创造价值的方式：把软价值整合为参照系215

第二节 参照系四要素220

第三节 动态平衡：参照系重塑销售秩序232

第五章 用价值创造器构建参照系237

第一节 价值创造器概述237

第二节 阶段一：确立247

第三节 阶段二：定位253

第四节 阶段三：改进271

第五节 阶段四：表现287

第六节 价值创造器总结310

第六章 传递价值311

第一节 准备提问内容312

第二节 斩断原有链接317

第三节 导入新的参照系319

第四节 总结322

第七章 销售大时代：销售未来发展趋势324

第八章 本篇总结326

第五篇 推进订单330

第一章 本阶段工作任务330

第二章 理解采购流程332

第一节 理解流程与程序的区别332

第二节 认识采购流程333

第三章 协同流程340

第一节 识别客户采购阶段340

第二节 协同流程341

第四章 控制采购程序，拉动订单前进349

第一节 理解行动承诺349

第二节 获取承诺356

第五章 处理顾虑365

第一节 顾虑：订单前进的障碍365

第二节 处理顾虑370

第六章 本篇总结378

附录一：价值型销售名词解释380

附录二：参考文献382

后记383