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第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考3

第一章 销售中不可不知的9条心理定律3

哈默定律3

不值得定律4

1％定律7

金斧头定律9

250定律12

梅菲定律14

二八定律16

墨菲定律18

麦吉尔定理20

第二章 销售中不可不知的13个心理效应22

投射效应22

首因效应25

羊群效应28

印刻效应31

过度理由效应34

蝴蝶效应37

登门槛效应39

鼓掌效应42

示范效应44

皮革玛利翁效应47

凡勃伦效应49

光环效应52

心理距离效应54

第三章 有效读懂顾客心理的5种方法57

方法之一：专业的顾客调查57

方法之二：亲自进行客户访谈59

方法之三：观察顾客的行为62

方法之四：倾听顾客的声音64

方法之五：掌握顾客消费心理学66

第二篇 销售就是察言、观色、读心71

第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比71

性价比，顾客考量商品的最根本尺度71

突出功能性，让顾客觉得“值”73

摸准价格阀门，攻破心理防线75

过低的价格为什么反而会赶走顾客？78

有奖销售，吊足顾客胃口80

第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道83

有甜头，顾客才愿意嚼83

浮动价格，先高后低85

买一赠一，吃定贪心的顾客87

折价促销，折本赚吆喝89

优惠卡，拴住顾客的绳索91

第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍94

“新品就是佳品！”94

赢在新颖，胜在别样96

从众心理，顾客的致命弱点98

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手100

巧用个性包装，吸引顾客眼球103

第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵106

“穿品牌就有面子”106

恭维顾客品位，顺意实施赞美108

诱发虚荣心，让顾客乖乖就范110

戴高帽，把顾客逼上“绝路”113

站在众人面前，让顾客无处可逃115

第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点118

速战速决，缩短顾客的考虑时间118

制造短缺假象，促成今日交易120

严守交易时间，勿让顾客多等一分钟122

门把法，销售的杀手锏124

交易完成，不妨来个法兰克式的结束125

第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用127

派送试用品，让顾客先“尝”后买127

亲身尝试，使顾客彻底放心129

以环保为导向，以绿色为主题130

贬低对手就是贬低自己132

建立投诉机制，顾客才更放心134

第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的136

谁让顾客方便谁就有钱赚136

便携式，时代的选择139

推出不同号码，迎合多样需求141

上门服务，送货到家143

一对一服务，有问必“答”145

第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意147

想顾客之所想，把舒适送到心里147

不同群体分类，不同舒适标准149

切莫热情过度，让顾客自己做出决定151

巧妙发问，了解顾客的真正需求153

笑脸应对抱怨，切莫火上浇油156

第三篇 卖什么都成交161

第一章 循循善诱——俘获客户的心161

用微笑征服顾客161

投其所好，打动客户163

快速获得客户的信任166

引导客户说“是”168

激发客户的好奇心171

像朋友一样与客户谈生意173

牢牢记住顾客的姓名174

真诚的赞美赢得客户177

把客户的错误揽到自己身上179

第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化182

客户表示怀疑的肢体语言182

客户表示不满、反感的肢体语言183

客户表示积极态度的肢体语言184

客户表示考虑的肢体语言185

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言186

客户有意拖延时间的肢体语言187

透视客户的每一个心理细节188

第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学189

老客户是一座金矿189

有人脉才有钱赚190

扩大自己的熟人圈子193

广结善缘才能成功194

全面掌握客户信息195

为客户建立档案197

及时跟踪和回访客户199

把客户联系在一起202

和客户建立友谊203

与客户联络感情205

留住老客户207

处理好与老客户的关系211

使新客户转化为老客户213

照顾你的客户216

第四章 高手心经——掌控客户的情绪219

妥善处理客户投诉219

客户永远是对的221

抽丝剥茧，消除疑虑224

切忌与顾客争吵226

让客户感到你的关心228

对顾客的抱怨持欢迎的态度230

控制自己的情绪，容忍顾客231

站在顾客的角度想问题232

别让客户因为不满而跳槽234

把握关注顾客的“度”237

第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒241

嫌货才是买货人241

透视客户拒绝的心理真相242

识别客户拒绝的方法249

做好被客户拒绝的准备253

把握处理拒绝的时机257

转化客户的拒绝态度260

见招拆招——对症下药化解客户拒绝264

实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧273

第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术292

反客为主促成交易292

巧用激将法，使客户为“面子”成交295

借助“第三者”的力量影响顾客298

收回承诺的策略300

巧妙地给顾客心理暗示303

成交后尽量避免客户反悔305

避重就轻，促成客户成交308

适当妥协，创造双赢311

以退为进，迂回成交314

巧妙制造紧迫感，向顾客施压318

来之不易成交法322

让顾客忧虑起来324